Sabtu, 28 April 2012

manajemen penjualan

Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika syuatu produk telah jadi,ada dan setelah terjadi transaksi penjualan,jadi penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran dalam usaha, inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan. Manajemen Penjualan adalah suatu proses perencanaan ,pengorganisasian,implementasi,pengendalian terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga penjualan.manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.

Proses Manajemen Penjualan

Setiap adanya proses penjualan mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan.kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain organisasi dan struktur organisasi penjual,meramalkan penjualan menentukan objective penjualan dan manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi,tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit bisnis,pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu tenaga penjual.

Tahapan-tahapan Penjualan
Dalam manajemen penjualan perlu adanya tahap-tahap penjualan,sebagai berikut :

1. Prospecting

2. Perencanaan pra penjualan

3. Presentasi Penjualan

4. Mengatasi keberatan prospek

5. Menutup penjualan

Teknik penjualan

Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.

Ada lima langkah dalam melakukan Cara-cara Penjualan,yaitu:

1) Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?

2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

a) Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

b) Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.

c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

3) Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

4) Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.

5) Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi.

Untuk melakukan program penjulan harus dilakukan tahapan-tahapan sebagai berikut :
a) Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.

b) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

c) Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

d) Melakukan Penjualan

Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

e) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)

Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.Penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :

a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.

b. Harga produk.

c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan,garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a) Jenis pasarnya

b) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

c) Daya belinya

d) Frekuensi pembelian

e) Keinginan dan kebutuhan para konsumen

f) harga produk tersebut

3. Modal

Modal dalam usaha sangat di butuhkan dalam membangun perusahaan. Modal adalah salah satu factor penunjang jalannya proses usaha. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli. untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan,usaha promosi, yang hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu yang ahli di bidang penjualan.

5. Faktor lain

Faktor- faktor lain,seperti:periklanan,peragaan,kampanye,pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. bagi perusahaan yang bermodal kuat,kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini lebih jarang dilakukan.

Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni Merangsang permintaan, Meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa berupa untuk mendorong pembelian ulang produk.

Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing.

Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan (invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.

DEFINISI TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN

Tugas manajemen penjualan adalah untuk mencapai hasil pengembangan usaha yang telah direncanakan, dengan cara memotivasi para anggota kelompok penjualan agar melaksanakan tugasnya sampai ke batas kemampuan terbaik mereka.

TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN

Tugas-tugas Standar :
a. Perencanaan b. Pengorganisasian c. Pengendalian d. Rekrutmen/penarikan pegawai baru e. Pelatihan f. Pemberian motivasi
KENAPA GAJI LEBIH PENTING DARIPADA KOMISI DALAM BIDANG PENJUALAN?
- Jika elemen pelayanannya tinggi, yaitu tidak sekedar menerima pesanan - Jika diperlukan waktu lama untuk mendapatkan pesanan - Jika penjualan merupakan usaha kelompok - Jika pesanan yang ditangani memiliki siklus berulang

PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF PENJUALAN

1. Dinilai tidak adil bagi tiap-tiap staf penjualan dengan pekerjaan atau hasil penjualan yang sama.

2. Imbalan keuangan tambahan yang terlalu rendah/tinggi bagi peningkatan usaha tertentu.

3. Sulitnya menghubungkan secara langsung peningkatan usaha dengan peningkatan penjualan/keuntungan.

4. Membatasi gerak armada penjualan yang enggan mengubah daerah operasi karena bisa mengganggu potensi pendapatan.

5. Waktu pembayaran komisi tidak langsung (misalnya bonus tahunan) sehingga tidak dianggap berhubungan langsung dengan peningkatan usaha

6. Rumitnya mekanisme pembayaran komisi

7. Semata-mata mendasarkan rancangan pada volume bisnis dan tidak mempertimbangkan profitabilitas

8. Terlalu menghargai elemen keberuntungan, misalnya kepindahan kantor pelanggan yang kemudian menghasilkan pesanan besar bagi daerah operasi penjualan terkait

KULTUR YANG UNGGUL DALAM MANAJEMEN PENJUALAN

• Perusahaan yang cerdik akan berorientasi kuat pada manajemen penjualan

• Orientasi ini mirip dengan praktik manajemen di Jepang yang terbukti berhasil

• Praktik yang tersohor itu disebut ‘Tujuh S’

‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN a. Tiga S Keras : - Strategi - Struktur - System
b. Empat S Lunak:
- Staf
- Style (gaya)
- Skill (keterampilan)
- Superordinate (bersifat agung)

‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN Tiga S Keras

a. Strategi:
kebutuhan-kebutuhan (jalur tindakan, manajemen waktu, alokasi sumber daya) untuk mencapai tujuan/sasaran

b. Struktur:
metode organisasi (sentralisasi atau desentralisasi)

c. Sistem:
prosedur, rutinitas, rapat, kebijakan, keluhan, dan penggajian

‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN

Empat S Lunak :

1. Staf:
demografi golongan karyawan penting

2. Style (gaya):
karakter manajer kunci dalam konteks kultur perusahaan

3. Kill (keterampilan):
pelatihan memadai untuk penugasan lebih lanjut

4. Superordinate (bersifat agung):
konsep motivasi dalam organisasi penjualan

RASIO PENTING DALAM PENJUALAN

1. Pesanan per kunjungan
2. Ukuran rata-rata pesanan
3. Prospek/permintaan keterangan/proposal
4. Pendekatan-pendekatan dengan perjanjian
5. Perjanjian-perjanjian dengan proposal
6. Pelanggan-pelanggan utama dengan penjualan total
7. Jumlah jenis produk per pesanan
8. Penjualan per jam kerja
9. Penjualan dengan rasio biaya
10. Jumlah kunjungan per pelanggan
11. Pelanggan baru dengan pelanggan yang ada
12. Penjualan dengan rasio potensi besar

LIMA TINGKAT DARI PROSES PERENCANAAN PENJUALAN

a. Di mana kita sekarang? (Analisis)
b. Ke mana kita bergerak? (Peramalan)
c. Ke mana kita ingin berada? (Sasaran)
d. Bagaimana kita akan samapai di sana? (Rencana)
e. Bagaimana kita tahu telah sampai di sana? (Kontrol)

FORMAT RENCANA PENJUALAN

• Analisis informasi
• Sasaran-sasaran volume penjualan/pangsa pasar/ keuntungan
• Strategi dan tindakan utama
• Anggaran pengeluaran
• Jadwal kerja

CIRI-CIRI RENCANA PENJUALAN YANG BERFUNGSI DENGAN BAIK

. Formatnya diketahui bersama
. Analisis proforma yang memudahkan penyusunan
. Singkat dan langsung ke intinya
. Terukur dengan ukuran-ukuran Sistem Kontrol
. Luwes
. Kreatif

PENYEBAB MASALAH PENJUALAN

a) Sebab-sebab manajemen:

- Motivasi
- Pelatihan
- Perencanaan
- Promosi
- Organisasi
- Insentif
- Rekrutmen
- Cakupan daerah penjualan
- Pelayanan pelanggan

b) Sebab-sebab produktivitas:
- Volume penjualan
- Nilai penjualan
- Pembatalan

MANAJER PENJUALAN YANG EFEKTIF

a. Mengetahui apa yang ingin dicapainya
b. Mengkomunikasikan tujuan/visi kepada kelompok
c. Memanfaatkan informasi secara sistematis dan kreatif
d. Memotivasi kelompok dalam bertindak korektif
e. Selalu mencari cara-cara meningkatkan kinerja

OUTPUT DAN INPUT PENJUALAN

1) Output penjualan :

a. Volume
b. Pendapatan
c. Jenis produk
d. Bauran produk
e. Pangsa (share)
f. Marjin kotor
g. Marjin bersih

2) Input penjualan :

o Jenis kegiatan
o Jumlah armada
o Jenis armada

PRODUKTIVITAS PENJUALAN

Produktivitas penjualan adalah hubungan antara output dan output penjualan. Input penjualan akan dipengaruhi oleh:
a. Penyusunan struktur
b. Organisasi
c. Rekrutmen
d. Pelatihan
e. Motivasi
f. Kontrol

PROGRAM SISTEMATIS PENINGKATAN PRODUKTIVITAS PENJUALAN

1. Penetapan ukuran-ukuran utama dalam bisnis sesuai sebab-akibatnya
2. Analisis situasi saat ini terhadap masa lalu, armada, dan situasi lain yang relevan
3. Penilaian ulang output yang diinginkan dan yang bisa dicapai dalam hal apa dan siapa
4. Penetapan cara untuk menjaga kelanjutan pembelian
5. Penggolongan pelanggan berdasarkan pelayanan
6. Pertimbangan cara pelayanan yang efektif secara internal dan eksternal
7. Penstrukturan kegiatan penjualan sesuai kondisi, skala, dan syarat dari kelompok pelanggan tertentu
8. Organisasi kegiatan penjualan yang sesuai beban kerja dan yang memaksimalkan waktu menjual
9. Peningkatan proses rekrutmen untuk mendapatkan petugas yang berpotensi efektif
10. Pemrograman pelatihan yang sesuai tugas penjualan
11. Penelitian lingkungan yang bisa memotivasi dan penerapan insentif
12. Pemonitoran secara teratur dari kinerja terhadap kriteria
13. Meningkatkan pemahaman hubungan pembeli-penjual
14. Pemanfaatan teknologi yang memungkinkan pengembangan kegiatan-kegiatan yang lebih kreatif

PETUGAS PENJUALAN YANG BAIK

a. Tergantung pada dua kualitas:

- Empati (kemampuan merasakan perasaan orang lain)
- Dorongan ego (motivasi kuat untuk berhasil)

b. Rendahnya empati akan menyebabkan penjual menjadi pendengar yang buruk dan membingungkan pelanggan

c. Rendahnya ego akan melemahkan penutupan penjualan

d. Rendahnya kedua kualitas akan menyebabkan kegagalan

KESALAHAN MANAJER PENJUALAN
- Mereka seharusnya melatih diri sendiri
- Luangkan waktu beberapa hari dengan petugas yang berpengalaman lalu bekerjalah sendiri
- Jika mereka buruk, kita tinggal memecat mereka
- Saya tidak suka mencampuri urusan mereka
- Para pelanggan tak suka Manajer Penjualan ikut datang
- Para petugas penjualan senang dibiarkan sendiri
- Petugas penjualan itu dilahirkan, bukan dibuat
- Kita hanya merekrut pekerja yang benar-benar terlatih
- Pengalaman tidak tergantikan dan harus dialami sendiri

PRINSIP-PRINSIP BELAJAR

a. PKS :

- Pengetahuan
- Keterampilan
- Sikap

b. Proses belajar dan perubahan perilaku dipermudah oleh:

o Hubungan antara input dan PKS
o Gerak maju yang logis berjenjang (tangga)
o Variasi metode, partisipasi, kreativitas, dan praktik
o Pencernaan sedikit demi sedikit

TUJUH KRITERIA RAPAT PENJUALAN

- Keragaman metode yang digunakan
- Membangkitkan suasana (motivasi/entusiasme)
- Keteraturan/struktur agenda dan waktu
- Keterlibatan setiap orang
- Kreativitas (jumlah dan mutu ide-ide)
- Tindakan (kejelasan tindakan yang disepakati)
- Gaya pemimpin (bertanya ketimbang memerintah)

ISI RAPAT

• Membuat arsip pokok-pokok rapat
• Memeriksa informasi dalam arsip
• Memasukkan hal-hal yang utama
• Memutuskan urut-urutannya
• Mempersiapkan agenda rapat

PERTANYAAN-PERTANYAAN DALAM AUDIT PENJUALAN

1. Organisasi
2. Pelanggan
3. Gaji
4. Motivasi
5. Rekrutmen
6. Kontrol perencanaan
7. Pelatihan/coaching
8. Pelayanan penjualan
9. Rapat-rapat penjualan

SYARAT-SYARAT KEBERHASILAN MANAJEMEN PENJUALAN

• Rekrutmen
• Kultur perusahaan
• Gaya kepribadian
• Pengetahuan, keterampilan, sikap
• Boss, atasan

LANGKAH KEBERHASILAN MANAJEMEN PENJUALAN

1. Meminta umpan balik
2. Meluangkan banyak waktu bersama armada penjualan
3. Mempertimbangkan ulang gaya manajemen/kultur perusahaan
4. Meluangkan banyak waktu dalam menciptakan lebih banyak tindakan yang memotivasi
5. Membuat standar kerja yang sangat jelas
6. Meninjau kembali sistem perencanaan/kontrol penjualan
7. Mengorganisasi demi keefektivan penjualan
8. Merekrut staf penjualan yang unggul
9. Melakukan pelatihan/coaching berkesinambungan
10. Meninjau ulang dan meningkatkan mutu rapat penjualan
11. Meninjau ulang efektivitas secara teratur

Daftar pustaka

(Swastha dan Irawan,1990).
Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat, SE.
http://mimijawa.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.html
Strategi Pemasaran, Fandi Tjiptono, Penerbit Andi Yogyakarta
http://id.shvoong.com/business-management/2129870-promosi-penjualan/#ixzz1qlMOgN70
http://fayshalabung.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.html

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar